云南城规建筑集团商业模式专题培训

    云南城规建筑集团非常重视内部人才培养，而人才培养离不开培训体系。2021年2月22日、2021年3月1日，云南城规建筑集团开展“商业模式”专题培训，集团董事长芦忠友作为主讲人，集团办公室、财务部、总工办、监理部、战略策划部等所有部门参加培训。通过商业模式系列培训，主要是为了达到如下目的：

1、增强员工对企业的归属感和主人翁责任感，达成团队共识，统一团队的信念、价值观和使命。

2、促进企业与员工、管理层与员工层的双向沟通，增强企业向心力和凝聚力，塑造优秀的企业文化。

3、培训能提高员工综合素质,提高生产效率和服务水平,树立企业良好形象，增强企业盈利能力。

4、适应市场变化、增强竞争优势，培养企业的后备力量,保持企业永继经营的生命力。

    芦忠友董事长董主要从用户细分、客户关系、渠道通路、价值主张、关键业务、核心资源、重要伙伴、成本结构、收入来源九个项目介绍商业模式。并通过价值主张画布图深入分析最具有价值的产品和服务来如何解决极端痛点，最终形成大家的收益创造方案。在商业模式画布中有两个部分是最为核心的，一是价值主张部分，二是客户细分部分。我们同样可以采取画布的方式将二者进一步细化，这是采取更加结构化和细致化的方式来描述商业模式画布中价值主张的特点以及特定的客户群。

    价值主张图总共分为三个部分组成。左侧是围绕价值主张讨论的所有产品和服务的清单；上方是收益创造方案，描述产品和服务如何为顾客创造收益；下方是痛点缓释方案，描述如何减少客户痛点。三者之间的问题处理清楚了，也就非常清楚商业模式的价值主张。

培训核心名词解释：

商业模式：企业与企业之间、企业的部门之间、乃至与顾客之间、与渠道之间都存在各种各样的交易关系和连结方式称之为商业模式。

商业模式新解：是一个企业满足消费者需求的系统，这个系统组织管理企业的各种资源（资金、原材料、人力资源、作业方式、销售方式、信息、品牌和知识产权、企业所处的环境、创新力，又称输入变量），形成能够提供消费者无法自力而必须购买的产品和服务（输出变量），因而具有自己能复制且别人不能复制，或者自己在复制中占据市场优势地位的特性。

    用户细分：用户广泛的含义是:使用者，即使用你的产品或服务的一方。用户细分是指根据用户属性划分的客户集合。它既是用户关系管理(customer relationship management, CRM )的重要理论组成部分，又是其重要管理工具。它是分门别类研究用户、进行有效用户评估、合理分配服务资源、成功实施用户策略的基本原则之一，为企业充分获取用户价值提供理论和方法指导。

    客户关系：客户关系是指企业为达到其经营目标，主动与客户建立起的某种联系。这种联系可能是单纯的交易关系，也可能是通讯联系，也可能是为客户提供一种特殊的接触机会，还可能是为双方利益而形成某种买卖合同或联盟关系。客户关系具有多样性、差异性、持续性、竞争性、双赢性的特征。它不仅仅可以为交易提供方便，节约交易成本，也可以为企业深入理解客户的需求和交流双方信息提供许多机会。

    渠道通路：指商品和服务，从生产者转移到经销商、再由经销商转移到消费者的过程。渠道通路的任务就是在适当的时间，把适当的产品送到适当的销售点，以利消费者购买。企业在设计营销通路时，必须在理想的通路和可行到的通路之间作出抉择，其主要决策依据是：分析消费者需要、建立通路目标、辩明可供选择的主要通路并进行评估。

    价值主张：是指对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述。罗列全部优点、宣传有利差、突出共鸣点是供应商制定"价值主张"通常所用的三种方法。对于客户价值主张，在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。

    关键业务：是与多元化经营相联系起来的概念，通常关键业务是指一个多元化经营的企业或企业集团中具有竞争优势并能够带来主要利润收入的业务。企业的关键业务在企业的业务组合中，一定是在该行业中最具有竞争能力的业务。

    核心资源：是使得企业组织能够创造和提供价值主张、接触市场、与客户细分群体建立关系并赚取收入的重要资源。

   重要伙伴：在商业模式画布的九大要素中，其中一个是重要伙伴。重要伙伴可能是非竞争者之间的联盟，也可能是竞争者之间的合作。

    成本结构：成本结构是工厂成本中各个成本项目的数额占全部工厂成本数额的比重，即产品 (劳务或作业) 成本的构成情况。一般用百分数表示。不同生产部门的产品，成本结构常不相同。如采掘业的产品成本结构，生产工人工资的比重较大；而机械制造业的产品成本结构，原材料费用的比重较大。同一生产部门的产品，由于生产技术水平的高低，成本结构也会受到影响。机械化程度较高的企业、车间，产品成本中车间费用的比重就比较大。成本结构还会受生产类型和生产规模不同的影响。例如，大量生产企业的工资比重，比小批生产的企业一般要低些。自然条件的不同，以及企业生产经营管理水平的高低，也都会使成本结构发生变动。把企业当期实际成本结构与计划的、上期的或同行业的成本结构指标相比较，分析各成本项目比重的变动情况，可以一般地了解企业在生产经营管理上取得的成绩或存在的问题，有利于寻求降低成本的途径。

    收入来源：收入是指企业在日常活动中形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入。收入来源按企业从事日常活动的性质不同，分为销售商品收入、提供劳务收入和让渡资产使用权收入。收入来源按企业经营业务的主次不同，分为主营业务收入和其他业务收入。主营业务收入是指企业为完成其经营目标所从事的经常性活动所实现的收入。其他业务收入是指企业为完成其经营目标所从事的与经常性活动相关的活动实现的收入。

    培训在于使得员工的知识、技能、工作方法、工作态度以及工作的价值观得到改善和提高，从而发挥出最大的潜力提高个人和组织的业绩，推动组织和个人的不断进步，实现组织和个人的双重发展。为了培训能学以致用，董事长为各部门布置了作业，每个部门都需要有商业模式，要求每个部门负责人梳理完善商业模式图表，如何增加部门多重收入来源，以保持集团业务的不创创新，服务能力不断增强！